Les bons commerciaux écoutent, les mauvais parlent trop

Pour accompagner ses prospects de la meilleure façon possible, il faut savoir ce qu'ils attendent de nous et pour ça rien de mieux que d'écouter

Les bons commerciaux écoutent, les mauvais parlent trop
Photo by Malte Helmhold / Unsplash

Hey 👋,

Comment se passe votre semaine ?
Exceptionnellement bien j’espère.

De mon côté j’écris ces quelques lignes depuis mon bureau en télétravail. Nos bureaux sont en travaux donc je bosse chez moi depuis plusieurs semaines.

Cette semaine on va parler de développement commercial.

Dans mon job de “sales” j’ai remarqué que les meilleurs vendeurs n’étaient pas ceux qui avaient la meilleure aisance à l’oral.

Mais ceux qui savaient le mieux écouter.

Les commerciaux pensent qu’il faut essayer de parler au maximum de leurs produits lors des premiers échanges.

Alors que c’est tout le contraire qu'il faut faire.
Dans les premiers échanges il faut savoir se taire et écouter.

Impossible de savoir comment on peut aider son prospect si on ne comprend réellement pas ce qu’il veut.
Comment faire la différence entre « besoins » et « enjeux », si on ne s’intéresse pas à lui.

Imaginons que vous vendiez un logiciel qui permet d’automatiser ses relances de facture (Exemple random 😉).
Si vous avez un prospect qui vous laisse ses coordonnées et qui vous dit :

« Je cherche un logiciel qui peut envoyer automatiquement des relances »

L’erreur serait de répondre en dressant une liste de fonctionnalités, comme un robot qui réciterait son texte.

Ce qui vous intéresse c’est de savoir ce qui se cache derrière tout ça.
Quels sont les enjeux.

  • Est-ce que la société a des problèmes de tréso.
  • Est-ce qu’elle n’est pas à l’aise avec le fait de relancer ses clients.
  • Peut-être qu’elle passe trop de temps à faire ça.
  • Etc.

C’est en répondant à ces questions que vous pourrez l'accompagner au mieux.
Et que vous pourrez le faire sincèrement.

« J’ai besoin de paracétamol pour ne plus avoir mal à la tête »

Qu’est-ce qui compte le plus ?
Trouver un Doliprane ou de ne plus avoir mal à la tête ?

Le besoin c’est ce que le prospect nous dit, l’enjeu c’est ce qu’il faut qu’on découvre.

Mais attention.
Il ne faut pas faire semblant d’écouter, ça se verra et ça sera pire.
Il y a une bonne façon d’écouter et malheureusement il y en a aussi une mauvaise.

  • La mauvaise façon d’écouter consiste à attendre son tour de parler.
    (En général ça rentre par une oreille et ça ressort de l’autre).
  • La bonne consiste à pratiquer l’écoute active.
    (S’intéresser, poser des questions, relancer la conversation).

Mais si ça vous intéresse j’en parlerai sûrement dans un autre petit hack dédié au développement commercial.

En attendant, n’oubliez pas de parler le moins possible pendant vos rdv commerciaux.

👋


Si vous ne me connaissez pas, je suis Baptiste Carpentier Agostini :

  • J’ai co-crée une société dans la tech : BLC
    On accompagne les entreprises pour les aider à déployer et optimiser leurs CRM (Entre autres)
  • Je crée du contenu autour des logiciels et de la productivité.

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