Comment faire une démo produit, qui vend à tous les coups
Dans cet article je vous partage les erreurs fréquentes et les meilleures astuces pour faire une démo produit qui vend à tous les coups.
Il y a une étape primordiale dans le parcours client.
Une étape que beaucoup de sociétés abordent sans avoir réellement de méthode.
Alors que c'est précisément l'étape la plus importante dans la réussite d'une vente.
Il s'agit de la démo !
La démo de son produit (Logiciel, application, site, etc.) ou la présentation de ses services (Prestations, coaching, honoraire, etc.).
C'est souvent l'étape qui intervient après le premier appel de découverte et c'est à ce moment qu'on démontre qu'on a bien compris les enjeux de son prospect.
La démo n'est pas une démonstration de force dans laquelle on va énumérer toutes les qualités des choses qu'on vend.
C'est au contraire une étape au cours de laquelle on doit prouver à notre prospect qu'on saura l'accompagner face à ses problématiques.
Je travaille dans le monde des logiciels depuis 2006.
Les démos je sais ce que c'est !
J'ai dû en faire plusieurs milliers dans ma vie.
(2 par semaine pendant 18 ans, ça commence à chiffrer...).
Au début j'étais nul... puis je me suis amélioré.
Dans cet article je vous partage les erreurs les plus fréquentes que j'ai rencontrées et les meilleures astuces pour les éviter.
Ne rendez pas les choses compliquées
Il faut que les choses soient simples... limpides... sans friction.
La complexité fait peur et la complexité empêche les prospects de se projeter.
La chose que j'ai rencontrée le plus souvent dans les mauvaises démos, c'est le fait de vouloir absolument tout montrer, en un minimum de temps.
Si votre prospect vous demande :
"Eh au fait, est-ce qu'on peut faire ça sur ton produit ?"
L'erreur grossière serait de se lancer tête baissée dans la démonstration qui prouve qu'on peut répondre à sa question.
Surtout quand on n'a pas prévu de l'aborder initialement.
Oui je sais c'est bizarre de dire ça.
Le but d'une démo, c'est de démontrer.
Mais quand on y réfléchit.
Il a juste demandé si on pouvait le faire.
Il n’a pas (encore) demandé de lui montrer comment.
Si vous vous lancez dans une explication compliquée, en essayant de lui montrer à tout prix ce qu'il attend.
Il y a une chance sur deux que ça ait l'effet inverse de celui escompté.
Si vous n'avez pas prévu cette fonctionnalité dans votre démo, ça risque de ne pas être limpide.
Vous allez devoir rentrer dans des explications compliquées, pour au final vous confronter à un effet Bonaldi.
"Bon là ça marche pas, mais rassurez-vous en vrai ça marche
Vous pourrez expliquer ce que vous voulez, votre prospect retiendra uniquement que vous n'avez pas su faire fonctionner votre truc.
Si j'achète une voiture je vais demander au vendeur si elle sécurisée en cas d'accident.
J'attends pas qu'il fonce dans un mur pour me prouver que c'est le cas.
La plupart du temps votre prospect a juste besoin d'être rassuré sur le fait que ça soit possible.
C'est souvent là où on voit la différence entre une démo qui est faite par un tech et une démo qui est faite par un commercial.
- Le tech voudra rentrer dans les moindres détails, au risque de rendre les choses compliquées.
- Le sales aura tendance à survoler, au risque de perdre la confiance de son audience.
Il faut trouver le juste milieu entre les deux approches.
Ne faites pas des démos trop longues
Une démo c'est souvent l'étape qui intervient après le call de découverte.
Je rappelle rapidement le process type :
- Call de découverte : 30 min (Comprendre les enjeux)
- Démo : 30 min (Valider l'intérêt)
- Maquette : 1h (Fait office d'analyse des besoins et n'est pas toujours nécessaire)
- Rédaction de l'offre commerciale
- Soutenance (En visio ou vidéo)
La démo ça n'est pas une maquette, elle doit susciter l'intérêt et valider le fait qu'on ne part pas dans la mauvaise direction.
C'est une étape qui permet simplement de répondre aux enjeux que le prospect rencontre et auxquels il va devoir faire face.
C'est pour ça qu'il est important de ne pas confondre "besoins" et "enjeux".
Quand j'ai mal à la tête j'ai besoin d'un doliprane.
L'enjeux c'est de ne plus avoir mal à la tête.
J'ai pas envie qu'on m'explique la composition précise du doliprane.
J'ai envie qu'on me dise qu'en le prenant, je n'aurais plus mal au crâne.
Une démo ça doit démontrer qu'on répond aux enjeux du prospect.
Ces mêmes enjeux qui ont dû être détectés dans le call de découverte.
Donc si la démo est trop longue, c'est qu'on a mal fait son boulot en amont.
(Ou qu'on a mal compris les enjeux profonds).
Je vous mets un lien vers un guide qui pourra vous aider :
Baptiste Carpentier
Enregistrez les replays
Quitte à faire une démo de son produit, autant la faire qu'une seule fois.
Il n'y a rien de pire que de devoir refaire une 2ème fois la même démo quelques jours après, juste parce que "Mon manager était en vacances aux Baléares, il revient la semaine prochaine, on pourra refaire une 2ème démo ?".
- Prenez un outil qui enregistre les visios (Claap pour ne pas les citer)
- Générez un résumé IA (Qui servira au client et aux collègues)
- Envoyez-lui le replay avec le résumé
Vous pourrez même traquer l'ouverture du replay pour savoir quand c'est le bon moment de placer une petite relance.
Puis surtout vous aurez évité un 2ème rdv d'une heure, pour faire 2 fois la même chose à quelques jours d'intervalle.
Guide des meilleurs outils à utiliser dans son entreprise
Une base de données gratuite qui recense les meilleurs outils avec le détail de leur usage
Ne faites pas de démo
Oui, vous avez bien lu.
Le meilleur moyen d'optimiser une démo, c'est de ne pas en faire.
Si la démo n'est pas nécessaire, ne la forcez pas sous prétexte qu'il faut respecter le process.
Je ne compte plus le nombre de projets que j'ai vendu, sans avoir besoin de faire une seule démo.
Si le client est déjà convaincu, passez plutôt du temps à comprendre ses enjeux qu'à lui démontrer quelque chose qu'il sait déjà.
Faites une démo "parfaite" en vidéo
Ça c'est ma botte secrète (et la suite logique du point précédent).
C'est ce qui m'a permis de ne pas systématiquement faire de démos quand je devais vendre un logiciel.
Un jour ça m'est apparu comme une évidence :
- Je me suis bloqué une journée au bureau
- J'ai écrit un script parfait, en m'inspirant des présentations qui avaient eu le plus d'impact dans le passé
- J'ai enregistré la présentation en vidéo, comme si je la faisais à un client, mais en suivant le script à la lettre
- J'ai élagué tout le surplus au moment du montage, pour ne garder que l'essence du propos que je voulais partager
- Je l'ai mise en ligne sur YouTube
- Puis je m'en suis servi au quotidien dans mon parcours de vente.
(Je l'ai systématiquement envoyée 2-3 jours avant le rdv de présentation synchrone)
"On a rdv dans 2 jours pour une démo, je ne sais pas si vous aviez vu la petite présentation que j'ai faite en vidéo.
Je vous laisse y jeter un oeil, comme ça on pourra se concentrer sur vos usages lors de notre rdv."
Je ne vous raconte pas le nombre de fois où cette vidéo m'a permis de sauter l'étape "démo", pour faire directement une proposition commerciale.
Si votre savoir est disponible publiquement sur YouTube, vous n'avez plus besoin de prouver sa valeur...
En plus de vous aider dans votre parcours de vente, elle vous permettra aussi de trouver de nouveaux prospects grâce à YouTube.
Il n'y a aucune raison qui justifie de ne pas faire de vidéos sur YouTube en 2024.
AUCUNE.
Bonus pour closer un deal après une bonne démo
Je ferais peut-être un article dédié pour ça, mais une fois que la démo est faite, voici mes petites astuces pour augmenter mes chances de closer :
- Envoyez le replay de la visio, avec un résumé généré par l'IA (Ça fait son petit effet)
- Envoyez une vidéo de soutenance de votre offre.
Ça m'a permis de ne quasiment jamais faire de remise pendant 10 ans, je pourrais vous expliquer pourquoi dans un prochain article.
En bonus je m'assure que mon message n'est pas déformé quand l'offre se balade en interne entre les décisionnaires. - N'ajoutez pas votre prospect immédiatement sur Linkedin.
Attendez le jour ou il cliquera sur la vidéo de présentation de votre devis pour le faire.
Quand il réceptionnera votre devis en vidéo, il cliquera dessus immédiatement, car il sera intrigué, ce n'est pas à ce moment là qu'il faut l'ajouter.
Quand il cliquera dessus pour la seconde fois, ça sera pour analyser en détail ce que vous avez à lui dire.
C'est à ce moment-là qu'il faudra l'ajouter sur Linkedin (Avec un petit post personnal branding en bonus qui sort sur la même journée).
J'espère que ces petites astuces vous aideront à conclure plus de ventes.
Et vous c'est quoi vos astuces secrètes pour faire les meilleures démos à vos prospects ?
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